¿En qué consiste el «lead nurturing» y cómo funciona?
En el marketing digital, se requiere llevar a cabo acciones periódicas en diversas plataformas, conocidas como el proceso de lead nurturing. Uno de los principales objetivos de estas actividades es mantener el contacto con los clientes actuales y potenciales. El «marketing automation» resulta altamente beneficioso en este caso, ya que permite llegar de manera más efectiva a los clientes potenciales. Existen numerosas herramientas modernas que facilitan este proceso. Te explicamos más en este artículo.
¿En qué consiste el lead nurturing?
La definición de lead nurturing radica en la acción deliberada de involucrar a un conjunto particular de personas, brindándoles contenido pertinente mediante el uso de técnicas de personalización modernas y avanzadas.
La personalización es lo que permite llegar auténticamente al receptor, mostrando las diversas oportunidades de fidelización de clientes. De hecho, es una forma excelente e innovadora de convertir a los destinatarios y clientes indecisos en personas comprometidas.
¿Cómo generar más leads con el lead nurturing?
Cuando se habla de la estrategia de lead nurturing, resulta inevitable mencionar el proceso conocido como generación de leads, el cual constituye uno de los primeros y más importantes pasos para adquirir un público objetivo deseado. Su objetivo principal es crear una lista de posibles clientes que, en el futuro, nos brindarán ganancias al hacer uso de nuestros servicios.
El simple hecho de obtener la información de contacto desde la primera interacción con el destinatario no asegura su compromiso a largo plazo. Para lograr que se convierta en un cliente, se requiere tomar medidas adicionales. Es en este punto donde entra en juego el proceso de leads nurturing
El lead nurturing es un paso adicional al generar leads, que tiene como objetivo no solo adquirir, sino también retener a los clientes. Consiste en preparar de manera meticulosa y efectiva a los destinatarios para que se interesen en la marca, realicen una compra o utilicen los servicios.
El fomento de leads es un proceso de varias etapas, necesario para aumentar la tasa de conversión de los leads obtenidos. Según datos estimados, incluso más del 70% de los leads adquiridos son personas indecisas o no preparadas para realizar una compra. Por lo tanto, es necesario implementar una estrategia adecuadamente preparada que reduzca este número.
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¿Cómo llevar a cabo el lead nurturing adecuadamente?
El proceso de lead nurturing, o calentamiento de leads, consiste en clasificar de manera adecuada los leads adquiridos y personalizar los métodos de comunicación para llegar a grupos específicos de audiencia. Después de obtener una lista extensa de posibles clientes, se requiere realizar un análisis detallado para poder segmentarlos de manera precisa.
En el proceso de clasificación de leads se tienen en cuenta:
- datos demográficos
- intereses personales
- nivel de compromiso
- actividades en las redes sociales
Podemos identificarlos como leads fríos, cálidos y calientes.
El grupo de los leads fríos está conformado por personas que todavía no se encuentran preparadas para realizar una compra. Estos individuos son receptores que solo muestran un interés temporal en un producto en específico, una promoción o un artículo en nuestro sitio web. La decisión de permanecer con nosotros dependerá de nuestras acciones futuras.
Los clientes calientes son aquellos que demuestran un mayor nivel de interés en nuestros productos o servicios. Solo se requiere un leve incentivo para persuadirlos a realizar una compra.
La segmentación de los leads juega un papel crucial, ya que nos brinda la oportunidad de comprender a fondo a los posibles clientes, sus necesidades y sus intereses.
Esto nos permite realizar acciones y campañas personalizadas de manera más efectiva, con el fin de persuadir o despertar un mayor interés en la marca.
¿Cómo convertir los leads fríos y calientes a clientes leales?
Si nos referimos a los leads fríos, la mejor opción sería invertir en contenido especializado y atractivo que nos ayude a establecer la imagen de nuestra marca como especialista en el área correspondiente.
En el caso de los leads calientes, es más conveniente emplear materiales de venta que proporcionen información no solo acerca de la marca en general, sino también sobre las características y ventajas de productos o servicios particulares, así como sobre promociones u ofertas vigentes para nuevos clientes.
Cuando creamos contenido dirigido a los grupos mencionados anteriormente, no debemos descuidar a nuestros clientes actuales. El objetivo del lead nurturing es atraer y persuadir a los clientes, pero también es fundamental mantener su lealtad hacia nuestra marca. Por lo tanto, hay que desarrollar una estrategia efectiva para aquellos que ya han usado nuestros servicios o han comprado, para que luego estén dispuestos a repetir su elección.
La información más valiosa para los clientes incluirá ofertas especiales, descuentos y novedades. Además, los materiales informativos que no estén directamente relacionados con la venta, pero que brinden información sobre los productos o servicios, así como sobre la empresa y su crecimiento, serán una solución efectiva.
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¿Qué herramientas ayudan a fomentar los leads?
Para adquirir y retener a los clientes de la marca, se pueden utilizar diversas herramientas efectivas, siendo una de las principales las campañas de correo electrónico o email marketing.
Por medio del correo electrónico, tenemos la capacidad de notificar a nuestros clientes frecuentes acerca de las próximas promociones especiales, persuadir a los indecisos para que realicen su primera compra (por ejemplo, con un descuento del 10% para clientes nuevos) y presentar tanto la marca como su amplia gama de productos o servicios a aquellos que están recién descubriéndola.
El éxito de las campañas de correo electrónico se basa en el contenido y la frecuencia de envío, así como en el público objetivo. Por lo tanto, es crucial establecer una conexión adecuada con los clientes potenciales obtenidos en otras áreas.
Asimismo, las redes sociales son una herramienta ampliamente utilizada para transmitir información de manera directa. A través de ellas, podemos también conocer a los potenciales clientes, sus intereses, preferencias y reacciones ante nuestro contenido. Para retener a los clientes existentes, los contenidos orgánicos resultan efectivos, mientras que para captar nuevos contactos, es recomendable invertir en campañas publicitarias pagadas.
En industrias más desafiantes, una estrategia efectiva para generar y conservar leads es enfocarse en contenido de expertos, materiales de capacitación, consejos gratuitos o cursos breves. La creación de material educativo ayudará a establecer un vínculo con los clientes, mientras que un contenido atractivo fortalecerá la posición de la marca como experta en la mente del cliente.
Preparar adecuadamente el lead nurturing es fundamental para incrementar de manera considerable la tasa de conversión. No obstante, es necesario analizar minuciosamente cada paso y adaptarlo a un grupo particular de audiencia, considerando sus intereses y su posición en el embudo de ventas.
Resumen
- El nurturing o fomento de leads es un procedimiento estratégico que busca involucrar a un grupo específico al proveerles contenido pertinente, empleando técnicas modernas y avanzadas de personalización.
- La segmentación de los leads adquiridos es una etapa extremadamente importante, ya que nos permite conocer mejor a los posibles clientes, sus necesidades e intereses.
- Distinguimos entre leads fríos (es decir, personas que no están listas para comprar), leads cálidos y leads calientes (clientes potenciales que muestran un mayor interés en los productos o servicios).
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