¿Cómo identificar a tu grupo objetivo en marketing sin perderte en los detalles?
Identificar o seleccionar correctamente a tu público objetivo es un elemento esencial en cualquier estrategia de marketing. Después de todo, conocer y comprender las necesidades y preferencias de tu cliente ideal es clave para asegurar un crecimiento sólido. En este artículo presentamos cómo determinar el perfil de tu grupo objetivo y por qué vale la pena hacerlo para cualquier plan de marketing.
¿Qué es un grupo objetivo?
El grupo objetivo es un conjunto de personas que potencialmente podrían estar interesadas en la oferta de una empresa. Dirigimos nuestros mensajes y acciones de marketing a estos receptores.
Si no defines claramente tu grupo objetivo, tus esfuerzos en marketing serán menos efectivos.
El mensaje dirigido a todos, por ejemplo un anuncio de televisión o una gran pancarta colocada en una calle concurrida, no llega a un grupo objetivo específico, sino a la sociedad en general. Por lo general, el mensaje se adapta a un destinatario específico, pero aún así llega a todos y en estos canales de promoción no se puede evitar eso.
Quizás muchas personas vean este anuncio, pero a pocos les interesará lo suficiente como para hacer una compra. Este tipo de promociones están dirigidas más hacia la construcción de conciencia de marca en los consumidores que a la venta real (aunque nuestras abuelas probablemente sigan comprando productos recomendados en la televisión).
Por lo tanto, analizar el grupo objetivo es un elemento muy importante en una estrategia de marketing efectiva, especialmente para las empresas que se promocionan en Internet. En base al target seleccionado, creamos mensajes específicos en los ámbitos de la publicidad, descripción de productos o categorías, artículos para el blog e incluso el nombre de la marca. Si el mensaje no se adapta al cliente ideal, el receptor no se identificará con nuestra empresa y probablemente buscará a otro vendedor.
¿Cómo podemos definir nuestro grupo objetivo?
El elemento clave de una comunicación de marketing efectiva es definir a su audiencia. De ello depende la forma en que formulamos el contenido y determinamos los canales de promoción a utilizar.
El mensaje dirigido a una joven madre será completamente diferente al dirigido a un fanático de la automoción de 50 años.
Para lograr una selección precisa del grupo objetivo, se utilizan 4 criterios fundamentales: geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales, que describiremos a continuación.
Criterios geográficos
Como su nombre indica, determinan la ubicación geográfica de nuestro grupo objetivo. Podemos incluir en:
- El país del grupo objetivo
- La región o ciudad
- Las características geográficas distintivas, como montañas, mar, ríos, etc.
- El tamaño de una ciudad, por ejemplo, puede ser de hasta 100 mil o hasta 500 mil habitantes.
- La distancia, por ejemplo, desde la sede de la empresa.
Estos factores nos permiten comprender mejor el contexto y las características específicas de nuestro grupo objetivo para así adaptar nuestra estrategia de marketing y comunicación de manera más efectiva y exitosa.
Criterios demográficos
A partir de esta información, las empresas pueden determinar las características más importantes de la audiencia a la que desean dirigirse con su mensaje. Entre muchos criterios demográficos, podemos distinguir los siguientes:
- Edad
- Género
- Ingreso
- Educación
- Profesión
- Estado civil
- Nacionalidad
- Ingreso de la familia
- Clase social
- Religión practicada
- Generación, como los baby boomers, la generación X o la generación Y.
Criterios psicográficos
Gracias a estos determinantes podemos describir al destinatario según su tendencia a comprar. El uso de este criterio al crear un grupo objetivo nos permite llegar a personas que estarán más abiertas al producto o servicio que estamos ofertando. Distinguimos aquí:
- Estilo de vida
- Personalidad
- Valores que profesa
Criterios conductuales
Describen a los miembros del grupo objetivo en función de su comportamiento hacia nuestra empresa, así como de cómo reciben nuestro mensaje de marketing. Los criterios de comportamiento incluyen:
- Actitud hacia el producto
- Lealtad hacia la marca
- Disposición o la falta de ella para adquirir el producto
- Atributos del producto
- Conocimiento del usuario sobre la marca (si ha tenido alguna vez un producto de esta marca).
- Intensidad de uso del producto según su calidad y rendimiento.
- Actividad del receptor en Internet
- Ocasiones especiales (situaciones que pueden influir en la compra)
Grupo objetivo: ejemplo de cliente ideal
Criterio demográfico: Mujer casada de entre 18 y 35 años. Tiene educación secundaria o superior. Trabaja y gana entre 2500 y 3000 USD mensuales.
Criterio geográfico: Vive en una ciudad con más de 100 mil habitantes en la región de X.
Criterio psicográfico: Pasa tiempo con su familia, pero en sus momentos libres se reúne con amigos. Recientemente, se mudó a un nuevo apartamento, por lo que gasta dinero en amueblar su interior.
Criterio conductual: Utiliza Internet la mayor parte del día porque trabaja de forma remota. Se ha involucrado con la empresa porque ya ha comprado un producto y lo utiliza con frecuencia. La probabilidad de realizar otra compra es alta.
Beneficios de identificar el grupo objetivo adecuadamente
La precisa identificación de los destinatarios objetivo conlleva beneficios mutuos, a saber:
- Los usuarios no tienen que ver anuncios continuamente que no les interesan en absoluto. La selección adecuada del público objetivo permite dirigir un mensaje que se ajuste a las necesidades e intereses del consumidor.
- Los empresarios no desperdician tiempo ni dinero en llevar a cabo campañas ineficaces y mostrar anuncios a personas que no están interesadas en ellos. La precisa definición del objetivo y llegar con un mensaje efectivo a los clientes potenciales puede aumentar significativamente la tasa de conversión y traducirse en ganancias para la empresa.
Adapta el lenguaje a tu grupo objetivo
El uso de vocabulario adecuado para un grupo específico de destinatarios es una cuestión extremadamente importante. Hablamos de manera diferente a nuestros hijos que a nuestros empleadores, y eso es algo natural para todos. Lo mismo ocurre con el lenguaje utilizado en la comunicación dirigida al cliente final.
Si dirigimos el mensaje a una futura madre en busca de un cochecito de bebé, debemos escribir un texto que se ajuste a sus necesidades y sentimientos. Presentamos información concreta que puede ser relevante al elegir un cochecito y nos aseguramos de que el lenguaje utilizado sea claro y preciso. Evitamos el uso de jerga juvenil y jerga de la industria, ya que esto podría desanimar a la cliente a realizar la compra.
Selecciona los medios de comunicación adecuados
No podemos llegar a todos los clientes a través del mismo medio. Si nuestro público objetivo se compone de personas mayores de 60 años, no les presentaremos nuestro anuncio en Instagram o Snapchat. Para ellos, será más apropiado transmitirlo a través de periódicos, radio o televisión.
Analiza los datos sobre tu grupo objetivo
A veces nuestras suposiciones sobre el grupo de destinatarios pueden resultar inexactas. Por lo tanto, es importante utilizar herramientas que nos muestren quién es realmente el cliente de la empresa. Si tenemos nuestro propio sitio web, podemos hacer uso de la información recopilada en Google Analytics.
Lo mismo ocurre al administrar una página de Facebook para empresas. En la pestaña «estadísticas de grupos de audiencia», encontraremos muchos datos interesantes sobre nuestros clientes.
Resumen
- El grupo objetivo es un conjunto de personas que potencialmente pueden estar interesadas en la oferta de una empresa determinada.
- Para determinar el grupo de destinatarios, se utilizan 4 criterios principales: geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales.
- La elección adecuada del lenguaje y canal de comunicación es muy importante para un grupo específico de personas.
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